A precificação e os tipos de preços de venda.

As empresas necessitam de formas alternativas para realizarem a precificação dos produtos e serviços, que atendam a necessidade de manter a competitividade do negócio no mercado e ainda considere as expectativas dos seus clientes em relação aos preços de venda praticados, sem que isto venha a prejudicar os resultados financeiros e comerciais da empresa.

As atuais metodologias de cálculo dos preços de venda não conseguem relacionar o momento comercial com o potencial e os limites financeiros do negócio, e assim, os índices de comercialização calculados ficam dependentes de apenas dois critérios, os matemáticos e os das pressões impostas à empresa pela necessidade sempre crescente de vender mais.

Com o objetivo de integrar no cálculo da formação dos preços de venda, além das usuais variáveis financeiras e comerciais, também o impacto causado pelas alterações dos índices nos resultados financeiros e mercadológicos, e as conseqüentes dificuldades operacionais, foram desenvolvidas 18 formas customizadas de preços de venda, que visam ajustar as necessidades e desejos da empresa e do mercado, às expectativas dos resultados do negócio, embasados em quatro critérios centrais, os custos, os concorrentes, os consumidores e os da empresa.

Assim, os preços de venda seguem as premissas indicadas em cada um dos conceitos escolhidos.

 

Para o critério dos custos são três tipos de preços de venda:

  1. Penetração: com o objetivo da comercialização de produtos e serviços que vão entrar ou reentrar no mercado, com a intenção de chamar a atenção dos consumidores, durante um determinado tempo.
  2. Predatório: que tem por função rivalizar com preços muito baixos com as empresas concorrentes que estiverem entrando com seus produtos e serviços no mesmo nicho de mercado.
  3. Dependente: tem por meta inserir um produto e serviço no mercado, novo ou para a redução dos níveis de estoque, com o seu preço de venda reduzido, juntamente com outros itens já reconhecidos, que apresentam uma margem de lucro satisfatória, e de demanda média mensal superior.

 

Para o critério dos concorrentes são quatro os tipos de preços de venda:

  1. Guerrilha: a idéia é a de oferecer um produto e serviço, com o preço de venda equivalente aos da concorrência, após a avaliação das necessidades de consumo do mercado, e alinhado com o posicionamento estratégico da empresa e também com os preços praticados pelos concorrentes, para se tornar um item igualmente atraente, em relação à concorrência.
  2. Mercado: tem o foco voltado para comercializar temporariamente, produtos e serviços, com os preços direcionados às expectativas dos consumidores, para acompanhar a média dos preços de venda praticados pela concorrência.
  3. Pacote: com a estratégia de fazer com que diversos produtos e serviços, juntos, atinjam a margem de lucro desejada pela empresa, sem distanciar dos preços praticados pela concorrência na soma dos itens que compõe o pacote.
  4. Perseguição: tem por função disponibilizar produtos e serviços, através de preços que persigam constantemente o preço mais baixo praticado pelos concorrentes, em um determinado segmento de mercado.

 

Para o critério dos consumidores são seis os tipos de preços de venda:

  1. Endêmico: tem por objetivo disponibilizar produtos e serviços, com preços atrativos, que visem conquistar os consumidores de uma determinada região de mercado.
  2. Epidêmico: com a idéia de disponibilizar produtos e serviços, com preços que visem atrair e conquistar clientes de várias regiões de mercado.
  3. Conquistador: tem a função de comercializar produtos e serviços, com preços para conquistar em definitivo um determinado grupo de clientes, selecionados pela área de marketing por representarem, de forma estratégica, o mercado de uma região comercial importante.
  4. Campeão: com a meta de comercializar produtos e serviços, com preços para atenderem as expectativas de um único cliente, que é considerado como o fazedor de opinião.
  5. Magnético: tem por proposta disponibilizar produtos e serviços, através de preços de venda que possam manter atraídos no consumo grupos previamente escolhidos de clientes já conquistados em ações anteriores, dentro de um determinado segmento de mercado.
  6. Sacoleira: com a idéia de comercializar produtos e serviços, através da comercialização porta a porta, com a política de preços de venda para atender as expectativas de clientes agrupados, muito próximos uns dos outros, localizados em uma empresa, rua, ou condomínio.

 

Para o critério da empresa são cinco os tipos de preços de venda:

  1. Livre: com a função de comercializar produtos e serviços, com preços de venda determinados livremente pela empresa, sem considerar os valores médios praticados pelo mercado, apenas visando atender a margem de lucro planejada pela empresa, para chegar aos resultados financeiros e mercadológicos previamente estabelecidos.
  2. Isca: tem por objetivo de comercializar produtos e serviços, com os preços de venda direcionados, considerando o mesmo gênero, para posicionar um item escolhido pela empresa entre eles, com o intuito de obter a melhor margem de lucro.
  3. Inflacionado: com a proposta de comercializar produtos e serviços, através de preços inflacionados, para possibilitar um possível desconto para o cliente, sem afetar a margem de lucro indicada.
  4. Defensivo: com a meta de comercializar produtos e serviços, com preços de venda que resguardem o ponto de equilíbrio da empresa.
  5. Momentâneo: com intuito de comercializar produtos e serviços, através de preços com a margem de lucro ideal para o negócio, por um determinado espaço de tempo mercadológico.

 

A escolha do preço de venda ideal para ser praticado, dependerá sempre de a empresa ter sob domínio as informações financeiras e mercadológicas do seu negócio, para que a escolha não venha a afetar negativamente os resultados planejados.

 

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