Quem cometeu o crime?

Você é o juiz. Decida: Quem cometeu o crime da margem de lucro zero, o consumidor, o vendedor, ou o proprietário da empresa? 

Puxe o seu notebook para mais perto.

Vamos conversar um pouco.

Na verdade vamos realizar um julgamento.

Aconteceu um crime, este é o fato!

Para esclarecer isto temos que entender onde e em que circunstância aconteceu esta ação condenável da redução do lucro.

O local foi em uma empresa de comercialização de equipamentos e serviços de informática, situada em Ribeirão Preto, interior do estado de São Paulo.

Segundo testemunhas, o delito foi resultado da ação de diversos consumidores sedentos por preços baixos na época do Natal, como também pela cumplicidade, ainda não confirmada, de vendedores ávidos por melhores comissões no final do mês.

Na visão dos peritos criminalistas, na cena do crime existiam provas contundentes que também os empresários, participaram de forma direta nesta ação, porém não foi possível conseguir esclarecimentos por parte deles, pois estavam ainda em estado de choque, pela visão atordoante do grande volume de mercadorias vendidas com preços de venda próximos e até inferiores aos dos custos de aquisição, provavelmente quando estavam direcionados unicamente em cobrir alguns cheques pré-datados, emitidos no mês anterior.

Os funcionários da empresa disseram, em depoimento, que os sócios da empresa foram coagidos a agirem assim, vendendo produtos com margem de lucro zero, quando estavam sob a mira de cheques e de cartões de crédito.

De qualquer forma devemos esclarecer os fatos acontecidos. 

Inicialmente vamos conhecer as provas que incriminam os consumidores.

  1. Devido à queda do poder aquisitivo e da necessidade em comprar um computador, para os filhos, para que estes acompanhem o desenvolvimento dos colegas mais abastados, os consumidores foram obrigados a procurar e até pressionar os lojistas por preços mais baixos e prazos mais longos.
  2. Os clientes tentaram confundir os vendedores com diferentes configurações dos concorrentes, dizem que sem intenção.
  3. Quando os consumidores chegaram à loja, fizeram as perguntas mais absurdas e desconexas, com a finalidade de testar a sinceridade dos vendedores.
  4. Os clientes somente levaram os produtos para casa quando foram atendidos na maioria das solicitações, ou senão, deixariam o coitado do comerciante falando sozinho. 

Agora são os vendedores, quais as provas que recaem sobre eles?

  1. Precisavam aumentar a remuneração no final do mês, portanto, valia tudo na hora de vender, até chegar ao preço de venda mais baixo, para contentar o cliente.
  2. Na tentativa de oferecer o produto adequado ao cliente, tentaram, mas nem sempre conseguiram desvendar a salada de configurações que os clientes apresentavam de outras empresas, assim, muitas vezes, acabaram apresentando e vendendo equipamentos melhores, por preços menores.
  3. Começaram a ficar irritados depois que o décimo cliente negociou por mais de 30 minutos e simplesmente foi embora, sem uma explicação razoável.
  4. Na chegada do décimo primeiro cliente do dia, aceitaram todos os argumentos do cliente e simplesmente realizaram a venda dentro dos padrões dos concorrentes.

 

…e os empresários, por que são também suspeitos?

  1. Não realizaram controles ou gerenciamento do cadastro dos clientes, mas mesmo assim concederam crédito.
  2. Não conseguiram reconhecer a real necessidade do cliente, somente venderam o produto padronizado, e pronto.
  3. Na maioria das vezes praticaram cegamente os preços dos concorrentes, sem nenhuma análise dos custos da própria empresa.
  4. Quando formaram os preços de venda, deixaram de lado grande parte dos custos, fixos e variáveis.
  5. Na elaboração dos preços de venda, utilizaram multiplicadores mágicos, como os números, 2, ou 1,75 e acreditavam no ganho de 100% ou 75% sobre os custos.
  6. Aceitaram, placidamente, o parcelamento prolongado nas vendas sem qualquer critério de fluxo de caixa e da administração do capital de giro.
  7. Utilizaram as vendas com cheques pré-datados e com cartão de crédito, para praticarem imediatamente o desconto de ambos, no dia da venda.
  8. Não queriam perder nenhuma venda para o concorrente, mas muitas vezes perderam grandes quantias em dinheiro em função disto.
  9. Não utilizaram a fórmula (Custo de aquisição / (100% – % Custo Fixo – % Comissão – % Impostos – % Margem de Lucro)), para a elaboração dos preços de venda e a partir daí ajustar-se ao mercado, acabaram vendendo abaixo do custo, causando duros prejuízos à empresa.

 

Você decide.

Quem foi o culpado pela margem de lucro zero praticada nas vendas?

O cliente?

Ou o vendedor?

Ou o empresário?

  Autor

 Jorge Luiz da Rocha Pereira

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